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杭州升降机械谈改革方式

杭州升降机械谈改革方式

杭州升降机分析升降机械行业经营状况持续恶化,超半数员工下岗、工资锐减,士气低落。代理商债权责任与应得利益严重失衡,半数以上处于僵尸状态。整机厂商大面积亏损,销售渠道崩溃,债权管理失控。整个行业呈现出“高风险、低收入”状态。

市场竞争的实质是产业链的竞争。改革者要站产业链的高度,做好顶层设计。以分配制度改革和管理技术进步,推动产业链的营销升级,实现利润增长点向后市场转移,提高产业链运营效率与安全。

第一、维修服务分配制度改革

在旧体制下(包括阿米巴体制),维修收入归企业所有。守规矩的员工不赚钱,违规的员工才赚钱。员工没有工作积极性,售后服务质量较低,维修技术水平持续下降。企业的“利益诉求”与“管理能力”严重失衡。改革以后,维修服务收入归员工所有,建立创客连锁销售体制(如图一所示),支持员工自己创业。

创客的定义:有意愿、有能力为用户创造价值,同时实现自己创业梦想的创业者。创客经营范围:整机维修服务,并获得全部服务收入。整机、配件销售中介服务,并获得销售佣金。经过预测,每个创客负责维护 60 到 100 台整机设备,才能达到改革目标。创客是最小的经营单元体,拥有最优秀的个性化服务能力,这与维修服务的个性化特点相吻合,实现了利益与能力的均衡。

二、营销分配制度改革

二级赊账经销体制下,代理商承担了两个对立的角色,产品销售和债权担保。结果是重视销售,忽视债权,销售与债权管理严重失衡,导致债权堆积如山。实践证明,代理商不具备管理好债权的能力,已经无力扭转债权管理混乱的局面。同时,整机销售利下降,代理商经营亏损,还要承担债权担保责任,导致利益与责任的不均衡。

建立电商 O2O 直销体制,废除“经销差价”分配体制,建立“销售佣金”分配体制。销售渠道成为专业的销售与服务团队,不再承担债权担保。改革以后,打破了旧体制下两个关键的不均衡。